Salon Tout Faire 2020 : Digitalisation et libre-service, des paris pour l’avenir

La centrale d’achat, Tout Faire Matériaux, a organisé la 12e édition de son salon, les 5 et 6 février derniers, pour la première fois, délocalisée dans le Nord. Entre le développement du E-commerce, du système Co.Li.Se.E ou, encore, la réorganisation du salon, cette année, un cap de la modernité a été tracé. Ce fut aussi un moment de convivialité attendu pour les adhérents.

L’année 2020 est le millésime du changement pour Tout Faire Matériaux. Pour sa 12e édition, qui s’est tenue les 5 et 6 février derniers, le salon de la centrale d’achat, qui regroupe plus de 480 points de vente indépendants, a quitté la région parisienne pour poser ses valises dans les Hauts-de-France, au Grand Palais Lille. C’est une première. « L’idée est surtout de trouver un endroit un peu plus sympa que Villepinte », confie Xavier Rubis, Président de Tout Faire. En effet, si les adhérents et les fournisseurs viennent d’abord y faire des affaires, le salon est un formidable outil pour entretenir la convivialité entre chacun des acteurs. Le Palais des Congrès, en plein cœur de Lille, s’y est parfaitement prêté. Cette décentralisation va donc durer. Le salon est maintenant itinérant. Il changera de ville chaque année, pour se rapprocher au plus près des adhérents.
Pour les distributeurs de la centrale, le salon lance une nouvelle année, en espérant qu’elle soit aussi bonne que la précédente. En 2019, le chiffre d’affaires de la plateforme Tout Faire progresse de 17 % pour atteindre les 59 millions d’euros. Celui des adhérents progresse, pour sa part, de 5,5 %, soit une augmentation plus importante que le marché, qui augmente de 3 %, cette année. Près de 200 fournisseurs étaient présents. Ils étaient moins nombreux que l’an dernier, car cette année, la sélection des exposants a été plus importante. La priorité a été donnée aux offres commerciales les plus intéressantes pour les adhérents. Chaque année, le salon tente de s’orienter, un peu plus, vers le business. « Nous tenons à ce que ce salon reste un évènement marchand et pas uniquement un facing des fournisseurs », explique Eric Dreyer, Directeur général de Tout Faire. Du côté des adhérents, la fréquentation est en léger recul. 75 % d’entre eux étaient présents cette année, contre 80 % l’an dernier. La direction attribue cette légère baisse à la récente délocalisation, sans toutefois désespérer de revenir au taux de fréquentation habituel, dès l’an prochain.

Nouvelle organisation et renforcement du Co.Li.Se.E
L’évolution du salon touche aussi son aménagement. La création d’un pôle central de Tout Faire, rassemblant tous les services de la centrale, permet aux adhérents de rencontrer les interlocuteurs qu’ils ont toute l’année au téléphone. L’évènement est l’une des rares occasions de contact humain et son organisation est pensée pour l’optimiser. Le parcours des adhérents est, cette année encore, facilité par des fanions indiquant l’implication de chaque fournisseur dans la vie du groupe.
L’autre nouveauté de cette année est la présentation, d’une marque d’outillage à main, exclusivement dédiée aux adhérents de Tout Faire Matériaux. Il s’agit d’Ironside. Une attention particulière était aussi apportée au développement du concept libre-service, Co.Li.Se.E (pour « Cours Libre-Service & Exposition »). Cette initiative développée depuis deux ans par la structure, propose aux adhérents un système clé en main de mise en valeur des produits, par type de métier et non par fournisseur, et une visualisation des produits en situation. L’an dernier, 10 projets Co.Li.Se.E ont vu le jour et 12 sont en préparation cette année. « Le bilan est très positif. Le premier retour d’expérience montre une augmentation significative du chiffre d’affaires réalisé dans ces familles de produits. Les adhérents qui ont mis en place le concept ont une augmentation de plus de 50 % de leur CA, indique le Directeur général de la centrale. Nous allons le poursuivre et le compléter par la mise en place du Co.Li.Se.E Exposition pour le carrelage, la menuiserie et le sanitaire ».

Une évolution indispensable vers le e-commerce
Le e-commerce est au cœur du projet de développement de la centrale. Cette année, Tout Faire s’est même dotée d’un service dédié. La tâche n’est pas mince. Sur les 377 magasins Tout Faire, seule une vingtaine ont une activité de e-commerce. Pour nombre de distributeurs, les habitudes ne sont pas simples à faire évoluer. Pourtant, cette évolution du métier semble indispensable « c’est un moyen de montrer sa marchandise, 80 % des clients se renseignent sur internet avant de faire un achat », affirme Julien Hémonet, Responsable du développement du e-commerce de Tout Faire. En quelques années, la centrale espère constituer un maillage de e-commerçants suffisamment fort, pour que chaque client puisse passer une commande en ligne et retirer sa commande à proximité. La centrale s’en donne les moyens. Le distributeur peut disposer de sa propre page magasin, sur le web. Les clients y trouvent les produits proposés, leur disponibilité, le délai d’attente en cas de commande ainsi qu’un mot du directeur du magasin. Il reste pour seule mission au distributeur d’envoyer ses informations par mail. Pour un accompagnement total, les adhérents disposent aussi de conseils pour leur communication digitale, ainsi que des visuels à partager sur les réseaux sociaux.

Comparmat
Le développement de Tout Faire vers les outils digitaux prend de nombreuses formes. La centrale incite les négoces à se tourner vers le commerce en ligne. Elle met aussi à leur disposition un comparateur de prix, orienté vers les matériaux de construction et le bricolage. Comparmat est une solution en ligne, confectionné par Quentin Rubis. En quelques clics, le logiciel collecte, trie et analyse l’ensemble des prix d’un produit, chez tous les concurrents, GSB ou négoce, d’une zone géographique sélectionnée.
« Avant, la veille concurrentielle était chronophage, pour faire le tour de 4 magasins et relever les prix, il fallait une demi-journée, maintenant en quelques clics on relève les prix de 30 magasins », explique le créateur du logiciel. Si l’outil est indispensable au e-commerçant, il est aussi très utile pour tous les adhérents de la centrale. Les adhérents savent quelles enseignes vendent quels produits et à quels prix. Ils peuvent se situer. Il est aussi bien utile pour fixer ses prix, réaliser des devis et, surtout, lors des achats auprès des fournisseurs. Il permet même de programmer des notifications, si un concurrent devient moins cher ou plus cher que son prix.

La fin d’un cycle
Enfin, une page se tourne en 2020. Après 10 années au service des adhérents de Tout Faire, Xavier Rubis quitte sa fonction de président. Sa dernière tâche sera l’organisation du congrès de la structure en septembre prochain, à Cannes. Tout Faire aura alors 30 ans. Son anniversaire sera célébré à cette occasion. Plusieurs opérations commerciales y seront même organisées.