Pascal Ribolla, Dirigeant de Ribimex : « Les produits qu’il fallait au bon moment »

On ne présente plus Pascal Ribolla qui préside aux destinées de Ribimex depuis des années avec le succès que l’on connaît. Lorsque la tempête de la Covid s’est abattue sur l’Italie avec une violence meurtrière qui a placé nos voisins transalpins dans le peloton de tête des pays les plus touchés de la planète, nous avons pensé que l’entreprise qu’il avait fondée et à laquelle il a concentré toute l’énergie d’une vie, serait balayée, tant il accumulait les handicaps. Il faut en effet savoir qu’en plus d’être un des acteurs du marché du jardin brusquement stoppé au mauvais moment, il possédait un bureau à Hong Kong et à Shanghai, autres zones à très hauts risques, sans oublier Ribimex Italie, située quasiment au cœur de l’épicentre de l’épidémie. On ne donnait donc pas cher de sa peau et pourtant le groupe s’en est fort bien sorti. Une sorte de miracle à l’italienne qui mérite le détour, et démontre surtout la solidité de l’entreprise.

Bricomag : Comment se sont passés ces mois terribles ?
Pascal Ribolla : Tout avait bien commencé, puisque lorsque mi-mars est arrivé, nous étions en peine euphorie, avec un chiffre d’affaires en progression de 22 %. Puis le confinement est arrivé et j’ai eu alors très peur. Je me suis demandé ce qu’allait devenir un groupe que j’ai créé il y a 49 ans, non seulement en France, mais également en Italie déjà très impactée à ce moment-là. En effet de plus 22 % de hausse, nous finissons le mois avec une baisse de 12 %. J’étais donc très inquiet à tel point que début avril nous avons tablé sur un prévisionnel de moins 40/50 % avec mise au chômage partiel de tous les commerciaux, puisque ceux-ci ne pouvaient pas se déplacer. C’est dire l’étendue des dégâts envisagée. Nous avons fermé les deux tiers de l’entrepôt et mis également le personnel au chômage partiel n’ayant quasiment plus d’expéditions. Et puis nous avons fait revenir une puis deux personnes sur ce même entrepôt, car les ventes Internet ont commencé à exploser de la part des marchands. Nous avons alors enregistré des commandes de plus en plus importantes, jour après jour. Sans oublier les alimentaires qui ont augmenté de façon constante, aussi. Tant et si bien que depuis une petite dizaine de jours, nous finissons le mois d’avril en léger positif et l’entrepôt est au complet.

Bricomag : Vous avez donc plus que limité la casse.
Pascal Ribolla : Il ne faut quand même pas oublier que nous avons chuté de 12 % en mars, et que nous étions sur une progression bien partie pour nous emmener à une progression de 25 %. Mais je dois dire que si nous terminons à +1 %, je suis le plus heureux des hommes.

Bricomag : S’il n’y avait pas eu cette Covid, comment expliquez-vous cette progression aussi spectaculaire ?
Pascal Ribolla : Je pense que ceci vient de notre travail sur les gammes, la qualité et les nouveautés. Depuis quelques années, nous ne cherchons plus du prix, de la promotion. Cet axe de développement ne nous intéresse pas. Les consommateurs procèdent de plus en plus à des achats réfléchis. Donc, notre politique de développement des gammes, de la qualité et la nouveauté paient. Notre autre atout, depuis des années, c’est notre stock qui tourne en permanence sur 6 mois. Ainsi lorsqu’il y a des blocages d’usine ou des problèmes d’expédition venant de Chine, ce n’est pas dramatique. Nous ne sommes pas en flux tendus, ce qui explique nos résultats qui dans le contexte actuel sont plus que satisfaisants. Et puis il y a autre chose de plus surprenant.

Bricomag : C’est-à-dire ?
Pascal Ribolla : En effet nous vendons aujourd’hui des milliers de pulvérisateurs, dans l’optique de désinfection. Ainsi, nous participons indirectement aux efforts de la lutte contre ce redoutable coronavirus. Pour vous donner un exemple concret, je viens d’avoir un appel d’un responsable d’une quincaillerie, lequel est venu la veille chercher 200 vaporisateurs. Celui-ci me demande si j’en avais 1 000 de disponibles immédiatement, ce à quoi nous avons répondu favorablement. Il faut savoir qu’en temps normal, celui-ci en achète 80 dans l’année. Il est donc clair que nous profitons d’un rush sur ces produits afin de les remplir de désinfectants, de gel pour les mains, ou pour nettoyer les portes, les ordinateurs et toutes sortes d’objets potentiellement contaminants. Dans le même ordre d’idées, nous venons d’en vendre 10 000 à un de nos clients qui les destine à la SNCF, et il y a quelques heures nous venons d’enregistrer une commande de 25 000.

Bricomag : En fait, vous êtes de par vos produits, un des acteurs de la lutte contre l’épidémie.
Pascal Ribolla : Oui, on peut dire cela. Je voudrais aussi vous citer un autre exemple. Nous proposons des jerrycans alimentaires que nous vendons régulièrement. Et puis un jour, nous avons vu les ventes monter en flèche de façon spectaculaire, à tel point que celles-ci se sont mises à véritablement exploser avec des ventes par 200 puis par 500. Nous nous sommes aperçus en fait que ceux-ci servaient en tant que réservoirs de désinfectants pour les mains. Comme nous les faisons fabriquer en Italie, nous avons une réaction très rapide. Nous pouvons donc dire que nous avons sauvé une partie de notre chiffre d’affaires, grâce à ce type d’actions, et notre capacité de stock. Ceci illustre aussi d’une façon concrète la grande peur qui s’est emparée de la population, à juste titre d’ailleurs.

Bricomag : Comme nous l’avons expliqué en préambule, Ribimex se retrouve sur tous les fronts concernés par l’épidémie, notamment avec la Chine puisque vous possédez des bureaux à Hong Kong et à Shanghai. N’avez-vous pas quelques craintes pour l’avenir concernant vos approvisionnements ?
Pascal Ribolla : Je dois reconnaître que j’ai eu peur dès le début avec ce qui se passait en Chine. J’étais quand même bien informé de la situation. Pourtant, au risque de surprendre, je dirais quelque part que tout s’est plutôt bien passé. A titre d’exemple, il faut savoir que tous nos containers sont partis fin décembre/début janvier, donc avant le Nouvel An chinois. Nous avions, à ce moment-là, une cinquantaine de containers sur l’eau, donc nous étions tranquilles pour la livraison. Ensuite, s’il est vrai que les chinois ont été durement confinés, ils ont néanmoins continué à correspondre avec mon bureau de Hong Kong, qui lui, l’a été très peu de temps. Donc, à part la région de Wuhan, la vie a repris très vite dans les autres régions, et nous avons donc continué à recevoir des containers. Les rapports humains avec mes contacts dans le pays sont restés amicaux. J’ai reçu nombre d’appels m’enjoignant à prendre soin de moi, de mettre des masques, etc. En réalité, je n’ai jamais eu l’impression que le pays était totalement à l’arrêt, industriellement parlant. Mes équipes sur place continuent de fonctionner que ce soit à Hong Kong ou à Shanghai. Le contrôle des expéditions se fait normalement. Je n’ai donc pas besoin d’y aller.

Bricomag : Parlons des salons et notamment de l’annulation des Journées des collections et du probable report du Spoga Gafa, encore qu’aujourd’hui, il semble que sa tenue soit de nouveau évoquée.
Pascal Ribolla : En ce qui concerne le Spoga Gafa, celui-ci n’est pas essentiel. Je m’y déplace bien sûr tous les ans, mais je n’y expose plus dans la mesure où je constate qu’il vient trop tard dans la saison. Plus embêtante est l’annulation des JDC qui restent un rendez-vous déterminant, puisque c’est le moment où nous rencontrons la distribution française. C’est l’occasion de rencontrer nos clients, d’éventuels prospects et présenter nos nouveautés, nos nouveaux packagings, de nouveaux concepts. Bref, cette annulation n’a pas du tout été une bonne nouvelle.

Bricomag : Justement, je voudrais rebondir sur les salons et savoir s’ils ont toujours la même importance ?
Pascal Ribolla : Ils sont un peu en perte de vitesse, mais ils restent encore importants. Un salon dans un pays permet d’avoir un contact physique permettant d’échanger de visu avec nos interlocuteurs et, jusqu’à nouvel ordre, la rencontre reste essentielle dans nos métiers. Ils constituent également une plateforme très utile pour la présentation des produits. Il va donc sans dire que rien ne remplace un salon malgré toutes les nouvelles technologies qui permettent de communiquer virtuellement. Néanmoins, elles ont leurs limites, et nous sommes des êtres humains. A titre d’exemple, tous les produits que nous lançons naissent de conversations lors de rencontres in situ, pas sur internet. C’est un paramètre qu’il ne faut jamais oublier.

Bricomag : Pour conclure, comment en quelques mots, voyez-vous cette année ?
Pascal Ribolla : Il ne faut pas se faire d’illusions. Cette année sera compliquée à bien des égards surtout si le Covid continue de rôder. Néanmoins et quoi qu’il arrive, nous gardons notre cap, que ce soit avec notre politique de gamme de produits nos fournisseurs, et nos clients. Des relais de croissance apparaissent comme les ventes en ligne. Il sera donc essentiel d’être à l’écoute et rester capable de répondre à toutes les demandes.